LTE作為新一代移動寬帶的領軍技術，已經在全球快速展開商用。作為LTE技術的主要運營企業，全球電信運營商的發展策略一直是業界關注的焦點。本文通過運營商的案例分析，從網絡建設、資費策略、終端策略以及業務策略等多個環節，研究運營商的業務發展策略及其特點。

一、海外LTE運營市場發展新亮點

結合全球主要LTE運營商，對其在網絡、終端、資費、產業鏈合作等環節采取的運營策略和當前進展進行研究。當前，LTE運營市場呈現出如下特點：

第一，全球LTE整體仍處于發展初期，當前全球LTE用戶主要集中在美國、日本和韓國市場。截至2012年底，全球145個LTE商用網絡，美日韓6個運營商占全球用戶總數的85%。而在歐洲，由于終端、頻率資源和經濟形勢等因素制約，LTE商用市場以影響力有限的新興運營商為主，規模發展相對緩慢，主流運營商當前仍主要關注3G市場。

第二，智能手機產品對LTE市場發展產生重要的帶動作用。Verizon在2011年第三季度后，旗下智能手機款數的增多顯著驅動了用戶的高速增長。而Vodafone、軟銀、Hi3G等運營商在LTE智能手機環節相對乏力，影響了其用戶市場的規模發展。

第三，LTE-FDD和TD-LTE的商用策略不存在本質區別。規模部署LTE網絡基站以及大力推廣智能手機對于拉動LTE用戶發展的強大作用在LTE-FDD和TD-LTE商用市場同樣適用。現階段，由于TD-LTE在產業影響力及終端市場落后于LTE-FDD，表現出更側重于數據業務市場的特點。

二、Verizon：通過快速建網和產業鏈合作加速發展LTE

美國的Verizon公司是現階段全球LTE市場發展最快的運營商。自2010年12月正式商用FDD-LTE至2012年底，Verizon公司的LTE用戶數已突破2160萬，占據全球LTE用戶市場總體份額的31.6%。

Verizon在LTE商用初期取得的成功的原因，主要可以歸納為以下幾點：

快速建網搶占先機，低價策略吸引用戶向LTE遷移。Verizon在2010年12月5日正式商用LTE。在網絡建設方面，截至2012年底Verizon的網絡覆蓋城市超過400個，覆蓋人口超過2.5億，預計2013年會達到目前3G網絡的覆蓋范圍。

資費方面，Verizon在定價上采用的是“滲透定價策略”，其LTE的資費包和3G的資費包完全相同，資費上采取技術中立的原則，用戶完全無需考慮使用的是哪個網絡、資費是否有差別，這在LTE覆蓋不足的時期，非常有利于將用戶吸引到LTE業務。2012年年初，Verizon針對LTE業務推出了同款數據包，雙倍流量的促銷政策，在價格不變的基礎上加大流量的贈送力度，進一步吸引老用戶向4G網絡遷移，同時在價格上也比競爭對手AT&T的業務資費有很大程度上的優勢。

促進產業生態系統盡快成熟，以智能手機引領市場。Verizon在LTE網絡商用半年后，在波士頓和舊金山成立了LTE創新中心和應用創新中心，向開發LTE產品、業務和應用的第三方公司提供技術、人員、商用化以及資本支持。在開發環境方面，提供多廠家測試設備，用于業務應用研發、驗證和優化；在合作伙伴方面，已經有近七十家系統、芯片、終端、業務和應用廠家加入，打造LTE生態系統。除了技術驅動外，資金的支持也很重要，初創企業普遍缺乏產品商業化所需的資金，Verizon聯合愛立信以及國際知名的風險投資公司發起成立了4G風險企業論壇，募集資金達13億美元，以支持孵化器中的初創企業。在終端方面，Verizon是全球LTE終端款式最多的運營商，特別是在智能手機方面遠遠超過其他運營商。目前已有44款LTE終端，包括智能手機、平板電腦、個人Wi-Fi熱點等。

三、NTT DoCoMo：順應業務市場變化，積極調整資費模式

NTT DoCoMo是日本LTE市場的領先運營商。截至2012年底，NTT DoCoMo公司的LTE用戶數達到868萬，占據全球LTE用戶市場總體份額的12.7%，在日本LTE用戶市場所占份額超過90%。

DoCoMo公司在LTE領域的主要策略可以歸納為以下幾點：

網絡建設目標不斷提升，率先推出提供語音業務的智能終端。DoCoMo在發展初期制定網絡覆蓋策略是一個較為保守的方式，但隨著LTE產業不斷成熟以及LTE業務推出后的市場效果超過預期，DoCoMo在2010年-2012年期間不斷提高網絡建設目標。按照NTT DoCoMo的計劃，2013年3月，其LTE基站數量將達到2.3萬。DoCoMo在LTE上市初期并沒有像Verizon一樣迅速推出智能手機（雙模雙待LTE智能手機，僅支持數據功能，耗電高），而是在商用一年之后，2011年11月才推出了可以支持CSFB、可提供語音業務的LTE智能手機，并在隨后3個月內，共計推出了4款智能手機，LTE用戶隨之快速攀升。

資費打破原有模式進行創新。在引入一費到底的包月制。DoCoMo以往的數據業務都采用的是日本市場獨創的雙層包月制，但針對LTE“Xi”業務品牌，DoCoMo首次引入了一費到底的包月制，向歐美市場的包月制資費方式看齊。NTT DoCoMo還首次引入包月封頂的概念。以往NTT DoCoMo的3G業務流量不設上限，僅對三日內流量超過3.75GB的用戶進行限速，而LTE此次設置了封頂上限7GB，超出部分用戶可以選擇兩種方式：一是限速，超過包月流量后將速度降為128kbps；二是按流量計費，每超出2GB加收2625日元。針對不同終端設置不同的資費價格。DoCoMo為純數據終端提供了三種不同的資費套餐，針對智能手機終端則提供了兩種資費套餐。

四、SKT：提供差異化服務凸顯LTE價值

建網利用Wi-Fi、Femtocell作為補充，主打智能終端吸引用戶。網絡建設方面，SKT在2012年1月LTE網絡覆蓋28個城市，67%的人口，計劃在2012年4月的時候就完成對所有城市的覆蓋，覆蓋人口達到95%。SKT還部署大量Wi-Fi和Femtocell網絡來進行補充，分流網絡流量壓力，補充并完善LTE網絡。全球最早推出了WiFi融合LTE的femtocell設備。SKT重視LTE終端產品的發展，S截至2012年10月，其終端款數達到27款，在韓國市場領先。這也是SKT的用戶增長明顯快于競爭對手的原因之一。

定價高于3G保證APRU值，凸顯業務差異化策略。SKT的LTE資費延續了3G資費的特點，采用數據+話音捆綁銷售的方式，與日本及美國運營商的資費結構有很大差別。LTE業務的資費高出3G資費8000韓元，盡管包含的話音和分鐘數有所增加，但包含數據流量卻采用了限定的方式，僅包含3GB數據流量，而3G業務是不限量的。在業務方面，SKT針對不同年齡的用戶群推出差異化服務。面向18歲以下用戶，SKT提供LTE遠程教育服務，使用戶免費使用T Smart英語學習多媒體內容和其他教育視頻。面向65歲以上的用戶，SKT則免費提供一年的“電話詐騙保險”。面向中青年用戶，SKT則捆綁提供網游、電影等內容。

五、總結

從上述三家LTE用戶發展較快的運營商發展策略可以看出，他們的成功有一些共同點值得借鑒：

網絡建設策略：三家運營商均采用快速建網模式，盡快覆蓋全國的大部分人口。不過建設方式與3G時代有所區隔，與3G網絡覆蓋相比，主要是熱點覆蓋，尤其是人口密集地區；

終端策略：都非常重視智能手機。智能手機成為用戶增長的關鍵動因。

與以往2/3G業務相比，運營商的LTE業務發展在資費策略上的調整最大：

取消無限量流量資費方式：在3G時代，為了刺激用戶的使用，很多運營商都為用戶提供不封頂、無限量的數據流量套餐，尤其是針對高端用戶，但是隨著移動互聯網流量的爆炸式增長，這種資費對網絡的壓力越來越大，因此在LTE時代，運營商紛紛取消這種資費方式，Verizon、DoCoMo都拋棄了原來不封頂的資費套餐，改為設置上限、超出按量計費的方式，更符合新形勢下的移動數據業務發展；

淡化話音資費，強化數據優惠：LTE時代，運營商均有意淡化LTE業務組合套餐的話音資費。語音資費部分相對3G或沒有變化，如美國運營商的話音包月套餐技術中立，多年沒有改變；或組合套餐競爭的焦點完全是LTE數據業務，不涉及話音。

作者簡介：
楊天一，工業和信息化部電信研究院通信信息研究所工程師，專注研究移動增值及3G業務的發展，涉及新技術、新業務的市場分析、發展預測等方面工作，對于新媒體業務發展也具有較深刻的理解。