招商證券通信研究組

舊約已解，新盟未立

中國當下的電信運營業，就如1800年前，赤壁之戰后的三國時代：聯通如魏，移動如蜀，電信如吳。蜀吳聯盟已解，魏蜀聯盟尚未可知。和當年不同的是，三國之外，還有蘋果、谷歌等勢力虎視眈眈，各國如何應對，也是變數之一。

其時赤壁(2G)之戰已畢，移動和電信的老電信系聯盟大獲全勝，聯通大敗而去。聯通苦心經營多年的“水軍”（CDMA）全面敗北。最后時刻，每月新增用戶不過30萬，市場占有率只有3%。赤壁中蜀得荊州，移動則獲得了聯通的地盤，近90%的移動新增用戶盡歸囊中。電信則接收了聯通水軍CD－MA，短期內在上網卡領域占優。

戰后各國實力此消彼漲：魏(聯通)大敗之后實力反而增強，雖然只剩步兵(2G的GSM)，但未來有最好的騎兵(3G的WCDMA)，地域上占據了北方，且通過和網通合并，獲得了北方的寬帶和電話，真正被電信系統所接納；蜀(移動)的步兵達到極盛，在騎兵上也有號稱漢室正統的TD-SCD－MA，但苦于成熟度落后，且難于落地(固定電話和寬帶還是魏和吳的地盤)；吳盤踞江南之勢已成，最大的擔憂的是水軍艦船昂貴且無法自制(CDMA終端價高款少，且受美國廠商高通盤剝)。

合縱連橫之勢異常微妙，即便在赤壁(2G)之戰中，幾家運營商也都是各打算盤。戰后實力變化，相互之間的聯盟和戰爭就更加復雜。在赤壁(2G)之戰初期：老電信系統的電信、網通、移動三家一起排斥聯通；電信和網通在分家后一直互打滲透戰，在對方領域發展固話和寬帶，但效果不佳，2007年一度簽署停戰協議；赤壁之戰中期，電信和網通發展小靈通，加入移動業務戰團，此刻則變為移動、聯通結盟，共同對付新進入者；赤壁之戰末期，網通已知將與聯通合并，電信也知道全業務經營時代的來臨，雙方的停戰協議執行半年即被撕毀。

最大變數：移動與聯通的合作

從目前的形勢來看，未來的聯盟很可能要按地域來劃分，每家運營商在南北的競爭策略會有不同。業務上可能會出現新的魏蜀聯盟：移動加聯通。

移動一直把電信作為最大的對手，原因之一是電信在政企客戶及固話、寬帶領域多年經營的實力和經驗；原因之二是電信作為市場份額極低的新進入者，必然大打價格戰，以戰止戰。在這一點上，移動、聯通是有共同利益的。

更重要的是，移動和聯通在產品上是有合作基礎的。移動的步兵(GSM)和聯通的騎兵(WCDMA)本是同根生，絕大部分WCDMA終端要么是雙模單待終端，手機里面只有一張卡，下馬是步兵，上馬是騎兵，有WCDMA網絡時用WCDMA，沒有WCDMA時用GSM；要么是雙模雙待終端，手機里面有兩張卡，步騎協同，同時使用WCDMA和GSM網絡。

未來三至五年內，在聯通GSM網絡接近移動的水平之前，中國大陸用戶最好選擇必然是用移動GSM網絡打電話，用聯通WCDMA網絡享受3G業務。如果兩家能夠意識到移動在3G上已經出局，聯通在2G上短期內也難以達到高端用戶的要求，那么兩家在2G和3G上的互補合作就非常容易了。

聯通：十年內騎兵(WCDMA)致勝

移動在2G時代的勝利，似乎更應該看做是步兵(GSM)的勝利。2008年底全球手機用戶中，10中有9在用GSM或者WCDMA手機。聯通未來的勝利，似乎也應該歸功于騎兵(WCD－MA)的勝利。WCDMA標準在2001年第一次商用，我們估計它會在2010-2020年這十年成為壓倒性的標準。

有了這樣的優勢，聯通的選擇應該是極力擴大優勢。在資費標準和品牌制定上，聯通應以迅速擴大數據業務的用戶群為第一目標。

初期可以按時長計費的方式吸引用戶，在用戶發展到一定規模之后，再增加以按流量計費的方式吸引有這類需求的細分群體客戶。試商用時期網絡尚未完善，市場能接受的數據業務價格尚未可知，在資費政策制定上，聯通可能需要考慮高資費、限制用戶等因素；但是商用之后，由于WCDMA在速率、獨有終端、獨有業務上的優勢，相比其他對手的3G，聯通的WCDMA不是一種同質的產品，在針對各類細分用戶的定價上有更大的靈活性。

無論是從南方地區的市場還是寬帶業務的重要性而言，南方的寬帶業務都是聯通需要重點發展的戰略性武器。2009年以來聯通新增寬帶用戶數屢創新高，其中南方網通的貢獻約占三分之一。南方網通的寬帶業務，采用的是聯通上市公司向集團租賃資產的方式運營，每年的租賃費固定在20億，因此上市公司沒有承擔南方的投資及折舊的壓力，集團可以放開手腳，在南方發展寬帶業務。

至于山寨智能機、蘋果、谷歌、諾基亞等其他勢力，則是聯通的奇兵。華為和聯發科很快將發布用于智能手機的芯片，山寨WCDMA智能手機的價格1-2年內會降到現在普通山寨機的水平；蘋果的iPhone在中國除了聯通外沒有其他的選擇，即使聯通沒有引入iPhone，流入中國的水貨iPhone也是聯通WCDMA的潛在用戶；至于蘋果、谷歌、諾基亞等公司的網上商店分成問題，聯通也有一個其他國家運營商沒有的獨有優勢：付費渠道，在中國向用戶收取小額增值業務費用，采用信用卡方式始終是少數，通過運營商收取才是主流。

移動：橫向擴張才能自救

移動在2G時代的完勝，使得其擔負了TD-SCDMA的重任。相比聯通和電信身處像模像樣的產業鏈，移動為了做好TD-SCDMA，似乎是要以一己之力，打造出一個從芯片到業務的產業鏈；甚至在TD未來的發展方向上，移動也要進行投入。2G時代移動等著產業鏈中其他環節上門服務，現在需要主動尋找合作了：在芯片上需要大唐、聯發科，在系統設備上需要中興、華為、愛立信，在終端上需要諾基亞、蘋果，在TD未來演進上需要大唐、華為，只是這些廠商中，有實力者往往有更多的利益在WCDMA上，與移動的合作往往應付多于全力投入。

移動的機會，一是價格戰，二是產業鏈上橫向擴張以延緩對手進展，三是競爭對手失誤。其一，移動的品牌好、服務好、管理好、人才好，但是TD-SCDMA在終端、網絡上處劣勢，只有用價格戰才能吸引用戶，減緩3G潛在用戶向對手轉移的速度，才能打擊對手的利潤。和移動在TD手機上的補貼不斷加大一樣，移動未來必然在G3上網本和上網卡上加大補貼。其二，移動在業務上尚有一定優勢，在SP、即時通信(飛信)等領域也有漂亮的成績，最近還開始涉及在線商店；隨著競爭對手占優的3G業務開展，整個3G產業鏈必然向聯通電信靠攏，移動能做的是利用產業鏈上的優勢，在產業鏈整合和開拓上發力，延緩產業鏈向對手靠攏的速度。其三只能是聽天由命了，兩個競爭對手同時出錯的概率還是比較小的。

電信：迅速提高移動業務經營能力是關鍵

最近一個很有趣的現象，就是電信老總王曉初和移動老總王建宙在年報發布會上，都強調諾基亞愿意做CDMA/TD-SCDMA手機了。指望一個主要收入來源于GSM/WCDMA手機和設備的公司，在不占優勢的CDMA/TD-SCDMA上全力合作，無異于緣木求魚。

電信比移動走運的地方是，CD－MA產業鏈余威還在，短期內在系統技術指標上不會被WCDMA落下太遠，電信在網絡和終端上全力投入，1-2年內至少可以保證3G市場上第二名的地位無憂。

但未來該怎么辦？電信除了和移動一樣，等待還見不到影的4G，或者期待全球沒有成功商業模式的Wifi，還能做些什么?迅速提高移動業務經營能力、特別是在渠道方面的經營能力是關鍵。

需要注意的是，電信推出了天翼品牌，推出了互聯網手機，但是從喊出口號到賺到真金白銀之間，是需要經營能力支撐的。電信已經十年沒有經營過激烈競爭的移動業務了。移動業務對服務、渠道的要求，遠遠高于固網。電信有良好的管理體系和優秀的人才儲備，但是移動經營的經驗不是一天兩天就能練出來的。

接收CDMA業務之后，電信在人力服務等方面迅速進行了投入，全員營銷和大客戶營銷上的效果，在2009年初的新增用戶數上也體現出來了。但是渠道的建設受制于CDMA終端銷量，移動品牌和資費的設計更是有189和133左右互博的難題，從這些方面看，電信遇到的難題不會比聯通當年經營CDMA時少，而且電信還是在CDMA產業鏈頹勢盡顯時接手，難度只會更大。