國人通信是專業從事新一代射頻系列產品及無線通信系統開發、生產和銷售的高新技術企業。3月16日盤后，國人通信發布了第四季度和全年財務報告。全年收入增長7.4%，全年凈利較2009年的3267萬人民幣大幅增長了200.4%達到9814萬元。近日，我們主要就財報中披露的一些信息，約訪了國人通信的三位高管。

　   訪談嘉賓：

　　高英傑，自國人通信1999年創立以來，便一直任董事會主席兼CEO；

　　俞蓉， 1999年加盟國人通信，現任公司CFO；

　　劉清長，2000年6月加盟國人通信，現任國人通信副總裁。

　　訪談時間：4月12日

　　以下為訪談內容紀要：

　　一、業務結構調整帶來利潤的大幅改善研發投入加強配合業務調整

　　i美股：
　　2010年國人通信的凈利增長高達200.4%，是什么因素促成了利潤如此大的改善？

　　高英傑：

　　業務結構調整可以說是我們2010年經營業績提高的一個重要因素。業務結構調整不僅使我們公司的收入增長，更表現為利潤率的大幅改善。2010年具體的業務結構調整主要表現在以下兩個方面：首先，推出了系列技術領先的新產品，比如： WLAN產品、用于3G網絡覆蓋的數字光分布產品等。這些新產品的銷售，去年占到了公司收入的20%以上，而且新產品的毛利率也比傳統產品要高。其次，公司加大了集成服務的推廣，提高了集成服務的比例，集成服務的利潤率要高于單純的設備銷售。在2010年，集成服務的合同額首次超過了設備銷售的合同額。

　　i美股：
　　為了配合這一系列的業務結構調整策略，公司還采取了哪些重要舉措？

　　高英傑：

　　為了推出技術領先、利潤更高的新產品，公司最重要的舉措之一就是加大了新產品的研發力度。2010年的研發投入較2009年增長了19.5%。其次，遍布全國的營銷和工程網絡優勢，是公司的核心競爭優勢之一，充分發揮這一優勢，也是我們的的重要策略之一。2010年我們推出了70多個新的大型的網絡覆蓋解決方案，包括大型綜合社區、大型風景區、大型綜合商場、大型寫字樓以及高速公路覆蓋等解決方案，這些新的解決方案有力地促進了我們集成業務的擴大。

　　i美股：
　　公司的毛利率2007-2010分別為37.6%、23.7%、23.6%、26.5%，而公司主要競爭對手京信通信08年到10年維持在37%左右，公司計劃如何進一步提高利潤率，未來利潤率主要會受到哪些因素的影響？

　　劉清長：

　　京信的產品結構跟我們不大一樣，它們的毛利率我不做過多評述，主要講一下我們公司的情況。我們的網絡覆蓋產品占了83%，也就是說網絡覆蓋業務是我們收入的主要來源。2008年以后，網絡覆蓋設備的招標模式改為由總部集中招標采購，這對行業的毛利率形成了一定的影響。在毛利率下滑的情況下，我們公司提出了“調整業務結構，提升盈利能力”的經營策略。也就是我們之前提到的加大技術領先的新產品推廣，同時提高毛利率更高的集成服務的比例。

　　公司調整業務結構策略的效果，在公司今后的經營業績中會越來越明顯地體現出來，因為業務結構的調整為公司培育了新的發展潛力和新的增長點。今后我們還會繼續推進這樣的業務調整來改善我們的毛利率，包括利用中國移動大規模WLAN網絡建設的機會，繼續大力發展WLAN業務； 利用中標CMMB項目的機會，拓展各地廣電市場；利用中國地鐵、輕軌等軌道交通大規模建設的機會，拓展軌道交通網絡覆蓋業務；同時也會大力拓展美化天線等新業務。

　　i美股：
　　根據BAYES的數據，在無線覆蓋產品服務提供商中，前三大為京信通信、貴公司和武漢虹信通信技術，三者市場份額分別為18.5%, 8.5% 和 8.1%，面對強大的競爭對手，貴公司有什么獨特的優勢或策略？

　　劉清長：

　　這么些年來，可以說從2003年開始，行業的競爭格局并沒有發生大的變化，在無線網絡覆蓋市場上前三家還是這前三家，我們的競爭優勢主要表現在兩大方面：首先是核心技術領先優勢，國人通信自1999年成立就一直在做射頻技術，在此之前，我們的子公司已經有十幾年的射頻技術研究經驗，我們已經申請的專利達400多項，已經授權的專利數到200多項，我們的研發人員超過500人，這在同行業中都處于領先位置。我們在行業中領先的技術開發能力，使得我們可以根據市場的需求不斷開發出新產品。其次，我們有一個遍布全國的工程和營銷的網絡。由于網絡覆蓋的集成服務需要和各省公司打交道，因此，只有具備全國性的工程和營銷網絡，才能參與全國范圍的集成服務業務，更好地服務客戶，獲得更大的市場份額。我們相信我們遍布全國的工程和營銷網絡，以及超過11年的工程經驗和穩固的客戶關系，是我們領先于對手的另一大核心競爭優勢。

　　二、WLAN業務、CMMB項目、TD-LTE帶來新增長契機

　　i美股：
　　2011年，國人通信在業務調整這方面還會有一些新的變化嗎？

　　高英傑：

　　2011年我們將繼續加大新業務的推進，新業務包括WLAN業務、美化天線業務、地鐵系統的網絡覆蓋解決方案等。

　　WLAN的市場驅動的最大動力首先來自于中國移動對WLAN網絡建設的需求，由于中國移動龐大的用戶對數字業務需求日益增加， 2011年我們中國移動將會繼續把WLAN熱點建設作為重點投資之一，加大建設的力度。其次，中國聯通也有計劃繼續WLAN網絡建設。公司在WLAN網絡建設中不但提供設備，還提供集成服務，是中國移動和中國聯通主要的WLAN網絡設備和集成服務提供商之一，我們相信公司在2011年來自WLAN網絡的銷售會繼續增長。

　　對于軌道覆蓋業務，這是得益于中國多個城市的大規模地鐵網絡的建設而出現的新興市場。我們已經在北京、上海、廣州、深圳等地的地鐵中進行無線網絡的覆蓋業務，預計2011年我們會參與到更多城市的地鐵無線網絡覆蓋的網絡建設中。

　　此外,隨著廣電系統多媒體廣播移動電視業務的推進，參與建設CMMB網絡，將給使公司的業務帶來一個新的發展機會。去年，國人通信參與中廣傳媒的CMMB設備的集采招標，成功贏得了全部的七個標段，成為唯一一家中標所有標段的廠家，這為公司今年在國內各省市CMMB業務的發展奠定了良好的基礎。

　　以上這些業務的發展都會為公司2011年的發展提供很好機遇。而且，業務結構調整雖然在2010年顯現了一定的效果，但是這個效果可以說才剛剛顯現，在隨后的經營業績中會有進一步體現。

　　i美股：
　　在2010年，公司無線覆蓋產品營收增長了19.1% 和 基站射頻產品卻下降了27.0%，而在2009年二者分別是增長了56.7%和83.7%。基站射頻產品營收呈現巨大的落差，是什么原因造成的？

　　劉清長：

　　網絡覆蓋收入增加原因是主要是來自中國移動的收入大幅增長。相比2009年，中國移動在GSM網絡覆蓋和WLAN網絡建設的投資有了增加，同時我們也加大了WLAN市場和中國移動區域性網絡覆蓋市場的拓展，全年我們來自中國移動的收入額增加了241.3million（36.6million美元），同比增長了61.7%。另外，公司推出的其他新產品如美化天線、軌道業務、網絡服務、光纖到戶等，也為公司帶來了新的收入增長點。2010年來自新業務的合同占公司總合同額的比例為20%。

　　射頻產品下降的原因主要是因為2009年3G網絡經過建設的高峰后，國內運營商對基站的需求減少導致基站射頻模塊的出貨也有所減少。

　　i美股：
　　中國移動WLAN網絡的建設對公司2010年的業務發展的貢獻具體有多大呢？

　　高英傑：

　　2010年WLAN業務占總收入的比例約為10.8%，這一數據包括了來自三大運營商的貢獻的總和，但其中絕大部分是來自中國移動。WLAN市場最大的動力來自于中國移動數字需求的增加， WLAN的市場驅動的最大動力首先來自于中國移動對WLAN網絡建設的需求，由于中國移動龐大的用戶對數字業務需求日益增加， 2011年我們預計中國移動將會繼續把WLAN熱點建設作為重點投資之一，加大建設的力度。其次，中國聯通也有計劃繼續WLAN網絡建設，為其用戶提供良好的數據服務。公司在WLAN網絡建設中不但提供設備，還提供集成服務，是中國移動和中國聯通主要的WLAN網絡設備和集成服務提供商之一，我們相信公司在2011年會受惠于運營商WLAN網絡建設，來自WLAN網絡的銷售有望繼續增長。

　　i美股：
　　在新業務中，地鐵覆蓋業務這一塊，對營收的貢獻有多大？

　　高英傑：

　　軌道交通這塊業務，我們主要賣給地鐵建設商而非運營商，主要用于網絡共享，但來自這部分的收入占總收入的比例目前還較小，接近2%。2011在這一方面，形勢比較樂觀，去年公司主要再在北京、上海、廣州、深圳這幾個城市開展業務，今年國內有30多條地鐵線在建設中，我們也參與其中一些地鐵線的移動通信網絡覆蓋工程的招標，憑借公司在該領域的行業領先地位，我們相信會有所收獲。

　　i美股：
　　去年10月公司成功中標CMMB項目帶來的收益是否已在2010年報中體現？

　　高英傑：

　　還遠遠沒有，去年中的是入圍標，中標之后，廠商才會有資格去給廣電提供設備和服務。在所有參與招標的34家廠商中，我們是唯一一個在七個標段全部中標的廠商。去年10月中的標，這個在2010年的業績中體現甚微，大概只是幾百萬左右的合同額。

　　據悉，中廣傳播將于2011年開始在全國范圍內啟動CMMB網絡的建設，預計投資規模將超過10億元。中標廠商將為中廣傳播2011年在全國范圍內的CMMB網絡覆蓋工程建設提供設備供應和系統集成服務。此次深圳國人通信在中廣傳播多媒體廣播覆蓋工程設備的全部中標，預計能夠在未來給公司業績帶來一個新的增長點。

　　i美股：
　　針對TD-LTE試驗網建設，公司有什么新的產品計劃嗎？

　　劉清長：

　　我們分兩塊產品來看TD-LTE的市場。一種是數字光分布產品（digital optic coverage product），該產品大大提高的傳輸效率的同時，還最大程度上降低了不同制式間的信號干擾，能廣泛應用到各大運營商的各自制式的網絡覆蓋系統中，還可以應用與TD-LTE網絡中作為網絡覆蓋的解決方案。另外，目前，我們正在與一些基站廠家合作，開發TD-LTE基站射頻模塊，預計將在2011年第三或第四季度形成少量的合同額。

　　三、營收增速放緩與運營商資本開支下降相關 2010年應為觸底反彈的轉折

　　i美股：
　　公司營收2009年較2008年同比增長為62.8%，而2010年較2009年的增長下降到了7.4%，增長速度急劇下滑，您認為是什么原因導致了這一變化？

　　劉清長：

　　首先，增長速度的放緩不能掩蓋公司繼續增長的事實。2009年，可以說是中國3G建設的尖峰時期，運營商在這一方面增加了很多的資本開支，同時也是中國4萬億拉動內需的經濟刺激政策所帶來的一個結果，使得3G網絡在一個很短的時間建成。而在3G網絡建成后的2010年，三大運營商的在這一方面的開支都是有所下降的，這是導致我們收入增速放緩的一個重要因素。

　　i美股：
　　公司將會采取什么措施來應對增速放緩的狀況？2011年預期會有什么新的變化？

　　劉清長：

　　2010年，在公司在行業整體資本開支下降的情況下，公司抓住了3G網絡建成后仍然需要進一步網絡覆蓋和優化的機會，依靠技術進步推出新產品和加大集成收入的比例，使公司的收入仍然保持了7.4%的增長速度。

　　從今年運營商公布的資本開支情況來看，2010年應該是一個觸底反彈的轉折點。中國移動業績發布時，提出2011年資本開支會增長近7%。從更長遠看，我們相信隨著TD-LTE大規模試驗網建設的開始，中國的移動通信市場又將迎來一個很好的發展機遇。公司會繼續保持行業領先的技術優勢來開發我們的新產品，WLAN、3G網絡覆蓋的數字光產品、抓住3G和未來4G建設的契機，加大集成服務比例，確保更快的增長速度和更好的盈利能力，我們對此充滿信心。

　　四、海外業務規模仍較小目前集中在東南亞

　　i美股：
　　公司無線覆蓋產品在海外這一塊的2009只占到總營收的僅1.1%,2010年為0.7%，公司近期是否有相應的海外業務擴張的計劃？

　　劉清長：

　　公司目前的海外業務規模仍然比較小，我們的無線網絡覆蓋產品的海外銷售目前主要針對東南亞一些國家，這些國家的網絡覆蓋建設模式與中國有些不同，他們的運營商一般只針對話務量加大的區域進行網絡覆蓋的投資，或者由業主來自己投資建設，而在中國每一棟樓都分三個運營商來建三個網絡覆蓋系統，市場規模相對大得多。短期內，我們的業務重點仍然集中在國內。

　　但我們也一直在探索海外市場的拓展，目前我們的海外銷售的產品只有網絡覆蓋，因此收入比較少。從去年開始我們已經開始面向海外運營商銷售我們的基站射頻產品，如塔放、合路器等，并在去年中標印度運營商沃達豐印度公司，預計會在 2011年形成合同。

　　五、日本地震影響不大進口元件占比不到10%、替代廠商、行業季節性生產特點

　　i美股：
　　日本地震及核泄漏導致全球電子元器件價格走高，這會給公司帶來什么影響？

　　劉清長：

　　總的來說，目前影響并不大。我們所有的元器件國內廠商都是有替代品的，而且進口元器件的量不大，占總采購額的比例不到10%。

　　i美股：
　　出于成本控制考慮，公司的元器件供應商會比較集中嗎？

　　俞蓉：

　　近期的動態數據顯示，公司前十位的供應商占總的元器件供應量的比例接近50%，這是出于成本控制的考慮，因為首選供應商在價格和量上會更優惠；但是對于每一類元器件的采購，我們都會有后備供應商，所以如果日本那邊有問題的話，其他的，比如國內的供應商就會彌補這一空缺，保證元器件的供給。

　　一般來說，我們行業營收會呈現比較的的季節性波動。就我們公司而言，第一季度營收會占總營收的10%左右，第二季度20%左右，第三季度20%左右，第四季度是生產高峰期，50%左右。近幾個月，并非我們的生產高峰期，所以，近期來自日本的元器件供應緊張對我們影響不大。

　　六、集采早期令價格承壓但大廠家主導地位不變新產品不在集采范圍內仍可維持高利潤

　　i美股：
　　根據BAYES的數據，在無線覆蓋產品服務提供商中，7家主要廠商占據了52.8%的份額，行業競爭激烈。有觀點認為運營商的集采可能會導致供應商價格承壓，內部整合，您怎么看待這個問題？

　　劉清長：

　　就這一問題，我們僅依據我們在這一行業的經驗發表我們自己的看法。集采早在2008年就開始了，客觀的來講，早期確實帶來了行業價格的激烈競爭，對我們的毛利率也產生了一定影響。但是，隨著3G網絡的建成和移動業務多樣化的發展，移動數據業務需求越來越大時，運營商對網絡設備的質量要求也會逐步提高，這種質量要求的提高也體現在集采當中，集采講不光是注重設備的價格，質量問題變得日益重要，這對供應廠商的技術和綜合實力的要求就會提高，我們相信這將有利于大廠家在集采當中的主導地位。

　　對于國人通信而言，我們作為同行業技術的領先者，一直在致力于領先技術產品的開發，比如，針對3G的應用模式和大容量高速率的要求，基于自我開發的數字平臺，我們開發出了系列化的數字光分布產品。這些新產品在剛剛推出來的時候，對手還沒有類似產品推出之前，是不會被納入集采范圍的，在沒有納入集采范圍時，我們還可以保持比其他產品更高的一個毛利率。

　　對于設備采購來說，網絡覆蓋行業的特點是所有訂單需要通過招標得來，納入集采的設備的往往是那些產品已經成熟的產品，其技術的進入門檻不高，因而參與的廠家比較多。行業的內部整合并不能保證被兼并的企業的份額就能夠被集中。運營商從2008年開始采用的集采模式，從這幾年的實踐情況來看，這個行業幾乎沒有發生過行業整合的情況，集采也并沒有改變這個行業中的大廠家競爭格局。

　　七、應收賬款整體回收期長是行業特點 09年改善得益于業務節奏提前

　　i美股：
　　公司2008—2010年應收賬款周轉率分別為0.77、1.23、1.16，應收賬款回收期相對較長，這是什么原因導致的？

　　俞蓉：

　　應收賬款回收期較長，確實是我們網絡覆蓋行業的一個特點，這是與我們的商業模式相關的。在集采之前，一般來說，合同簽訂并完工以后，大概會付30%左右的款；工程完工到初驗，會再付30%左右的款；從初驗到終驗，會再付30%-40%的款。這樣，到工程完工，我們 一般可能已經有了2-3個月的墊資期了，從完工到初驗有時候會到6各月以上的時間，從初驗到最后終驗很可能會達到一年的時間，這樣的話從第一筆款到最后一筆款的回收，可能會超過兩年甚至更多的時間，這是按照合同的規定去做的，這個行業里面所有的參與者都是一樣的，所以說這是行業特點。

　　i美股：
　　為什么公司2009年的情況會出現比較大的好轉，而10年有出現回落呢？

　　俞蓉：

　　雖然行業決定了應收賬款回收期會比較長，但是公司也知道，營收賬款回收期長，對公司來講，無論如何都是一種風險，所以我們長期以來也一直在致力于這一狀況的改善。雖然我們定的主要客戶是三大運營商，但是不同的運營商對不同的項目，付款條件還是有所不同的。所以在眾多業務項目中，我們也會選擇比較好的客戶，比較好的訂單，這是我們在商務上要做的事情。另外，在管理上，我們對應收賬款的回收要求更嚴格，加強內部控制的力度。

　　另外，通常我們的業務呈現出明顯的季節性，第一季度往往是業務的淡季，第四個季度會是業務的高峰期。但2009年的時候整，因為3G網絡的建設，我們的業務啟動的比較早，在第一季度的時候就有很多的業務得以確認，在2009年第四季度就顯得平淡了，這說明在2009年我們整個業務是往前趕的。然而對2010年來說，與2009年第四季度收入相比，2010年第四季度的收入比重加大，2009年為31.2%，而2010年為46.1%。2010年第四季度的部分合同剛剛進入收款期，款項將在2011年及后期逐步收回，因此產生收入增長快就會有應收款更多的問題，但不是應收而收不回的情況。

　　還有一點重要原因就是我們業務結構調整所帶來的集成服務收入比例的提高，2009年和2010年集成服務收入比例分別為37.8%、43.9%。對于集成服務來說它的合同的交款條款和設備的交款條款不一樣。集采以后的設備合同條款是在設備交付后的3個月左右，會付60%-70%的設備款，其余款會在初驗以后交付。對于集成服務合同，初驗以后才會收回80%左右。所以說，這兩類業務的付款條件也不一樣，這是導致09和10年回款不一樣的一個因素。

　　i美股：
　　09年業務節奏之所以提前，是公司主動還是行業特征？

　　俞蓉：

　　主要還是因為2009年3G投入建設的加快，業務進程大大提前，這是行業的原因。

　　i美股：
　　在應收賬款回收方面，您對2011年的情況有什么樣的預期？

　　俞蓉：

　　可能會介于2009和2010年之間，預計沒有2009年那么好，也不會像2010年那么滯后。像集成服務的比重，2010年已經改善很多了，2011年再有特別大的變動也不太可能，也就是說收入結構的變化對回款的不利影響將會變小。

　　八、每股賬面凈資產值10.39美元與股價3.33美元差距甚大

　　i美股：
　　公司2006年3月30日登陸納斯達克，1：25，每ADS18美元。隨后股價一路下挫，到2008年8月到10月期間尤為明顯，10月初股價一度跌破1美元，現股價緩慢回升3美元以上（昨日收盤3.33美元），您怎么看待股價這樣一種走勢變化？

　　劉清長：

　　對于股價，公司管理層不發表過多評論，但是目前的股價與公司賬面凈資產是有著巨大的差距的，截止到2010年的12月31日，按照公司股本的絕對數計算的話，我們每股的賬面凈資產值大約是10.39美元，而昨天收盤是3.33美元 。

　　作為公司，我們會繼續保持傳統業務增長的同時，加大新產品開發的力度，抓住運營商和地鐵大規模建設和三網融合的契機，保持業務增長的同時，持續提升我們盈利能力，以此回報股東。

　　（i美股 Aimee）